なぜドリルが欲しい？ 顧客ニーズを探れ！
社員を大切にしたい 2016年3月16日
登場人物
山田課長（営業一課 課長）
入社18年目の営業一課課長。大学時代まで野球部に所属していたバリバリの体育会系。部下には厳しく接することもあるが、その後のフォローには人一倍心を砕いている。情に厚く、周囲から信頼されている。
真一（営業一課所属）
入社5年目。物怖じしない明るい性格で、課のムードメーカー的存在。ただし、物事を楽観的に考える傾向があり、少しそそっかしく、「お調子者」的な部分が顔を出すのがタマにきず。
一平（営業一課所属）
入社2年目。仕事に対するやる気は旺盛で、努力をいとわない。座右の銘は「なせば成る」。正直で素直だが、少々短絡的で突き詰めたり論理的に考えることが苦手。トップセールスマンになりたいという夢を持つ。
あらすじ
「ありがとうございます。それでは来週の木曜日、14時にお伺いさせていただきます。宜しくお願いいたします」そう言って一平は受話器を置き、満足げな顔でスケジューラーに予定を入力している。
営業一課の山田課長は、そんな一平の姿を複雑な心境で眺めていた。
一平は営業一課の若手で、とても元気がいい。プロジェクトリーダーである真一の直属の部下であるが、真一は忙しく、なかなか一平を指導する時間が取れないようだ。ただ、そうした中でも、一平は自主的に新規見込み先の獲得に努めている。
山田課長は、「一平のような若手が育つのは良いことだ！」と思う一方で、心配でもあった。
よく頑張っているわりに一平の活動の成果が上がっていないのだ。一平は電話によるアポイント、提案資料の作成、訪問など、毎日一生懸命だ。しかし、一向に新規顧客が獲得できていない。にもかかわらず、一平はあまり真一にも相談していないようだ。
山田課長が一平の様子を見てみると、電話口で一方的に話していたり、資料作成に時間がかかり過ぎている。初期の営業では、相手の要望を聞くことが大事だし、提案資料もある程度簡単なものでいい。真一は、この辺りのことを一平に教えていないのだろうか。
そう考えた山田課長は、真一と一平に営業活動の状況を確認することにした。
すると、その会話から上司と部下のギャップが見えた……。
山田課長が一平に営業活動の状況を確認する会話
課長：お疲れ様。一平はかなり張り切っているじゃないか。とても頼もしいぞ！
一平：ありがとうございます！
真一：そうでしょう。何たって、一平は私の一番弟子ですから。ははは。
一平：ようやく新規へのアプローチに慣れてきたところです。先月は30件の新規見込み先に訪問しました。
課長：ほぉ～。それはなかなかのものだ。
真一：うんうん。いいペースだね。
課長：その調子で頑張れ、一平！ それで、成果は上がっているの？
一平：……。 まだ、訪問活動を開始したばかりなので、具体的な成果が上がってくるまでには、もう少し時間がかかると思います。
課長：といっても、先月は30件訪問したんだよね。 その中で、話が前向きに進みそうな先は1件もないの？
一平：いずれも訪問先の担当者は話をよく聞いてくれますが、なかなかその先に進むことができません。
真一：でも、来週の木曜日には業界大手の○×商事のアポイントが取れたよね。そのときは僕も同行するよ。
一平：宜しくお願いします。 ○×商事には、当社の新商品を提案する予定です。あの商品は、我が社の一押しですから！ うまくいけば大きな取引になりますよ～。頑張ります！
真一：へ？ 新商品を提案する予定だなんて、聞いていないぞ。
課長：なんだ、一平。ちゃんと上司の真一に報告しないとダメじゃないか。
一平：すいません。でも、新商品は当社の一押しですから。
課長：そもそも、○×商事は当社の新商品に興味を持っているの？
一平：それは分かりませんが……。
課長：……。 もしかして、他の訪問先もこんな感じで進めているの？ しっかり相手の要望を聞かないとダメじゃないか。
一平：……。
課長：忙しいのは分かる。 しかし、こんな基本的なことは真一が一平にきちんと教えてくれ！！
真一：はい。申し訳ございませんでした。 とにかく、○×商事に連絡して、先方の要望を確認します。 その他の訪問先もフォローします。
課長：宜しく頼むよ。一平は、真一の指示に従ってくれ。
一平：はい（何がまずかったのかな？）。
