競争力のある会社にしたい

2016年3月9日

なぜ、優秀な営業担当者のトークには引き込まれるのか?

営業 部下育成

半歩先行く中堅社員の視点

外回り営業に出てはみたけれど……

IT関連の会社に勤める中堅SEのAさんは、最近、会社の方針で外回り営業にも出るようになりました。

営業経験が少ないAさんは、「普段通りに話す」ことを心掛けています。相手もAさんの自然体な姿勢に好感を持ち、はじめのうちはノートを開いてAさんの話を聞こうとしています。しかし、話が進んでくると明らかに退屈そうなしぐさを見せ始めます。どうやら、Aさんの話が分かりにくくて、聞く気になれないようなのです。

Aさんは相手との会話がうまく続かないことに悩んでおり、帰社後、上長に相談してみました。すると上長は、「自然体は大事だけど、話す内容については相手の理解度に合わせて変えないとだめだよ。それから、IT業界は横文字が多くて、慣れない人にとっては聞くのがつらいことがあるから注意が必要だ」と教えてくれました。

相手が変われば勝手も変わる

普段はあまり意識しませんが、日ごろ、私たちは各業界・企業特有の「専門用語」(相手から見れば、サービス名なども専門用語です)を頻繁に使っています。通常、専門用語はしっかりと定義されているため、それを知っている人同士であれば誤解が生まれにくい便利な用語です。

加えて、同僚や取引先とは、それまでの付き合いの中で、物事の考え方や仕事の進め方に関する共通の認識ができているため、話の展開についても違和感を感じにくくなります。

しかし、新規の営業先など、相手がこちら(業界・会社・サービスなど)をよく知らない場合は勝手が違います。まず、相手は専門用語を知りません。相手にとっては商品名も専門用語ですから、こちらが似たようなサービス名を順番に3つ紹介しただけで相手は混乱してしまいます。

そんな状況にお構いなしで、自分本位に話を続けてしまうと、相手は退屈し、話を聞いてくれなくなります。場合によっては、その場で商談を打ち切られることもあります。

あなたはどのレベル?

商談や報連相などで最も重要なのは、「相手に正しく伝える」ことです。相手に誤解を与えないように、相手の理解度に合わせて内容をかみ砕き、分かりやすい言葉でシンプルに伝える必要があります。

これを実践するための前提は、伝える側が伝えたいことの本質を十分に理解していることですが、このレベルに達しているビジネスパーソンは多くありません。実際、ビジネスパーソンの伝える力のレベルには、以下の1.~3.までの差があります。

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