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2016年3月9日

守るか、変えるか?競争のルールとの付き合い方

マーケティング 事業戦略 部下育成

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「異種格闘技戦」にチャレンジ!

「異種格闘技戦」というのを知っていますか。「『ボクシング』対『空手』」「『レスリング』対『キックボクシング』」など、異なる格闘技の一流選手が対戦する試合を異種格闘技戦といいます。

ある日、一流のボクシング選手であるあなたのもとに、レスリング選手から試合の申し込みがあり、異種格闘技戦をすることになりました。一世一代の大勝負、絶対に勝ちたいところです。さて、勝つための準備として、あなたなら何をしなければならないと考えますか。

勝つための秘策とは?

「レスリング(対戦相手の競技)の練習を積む」といったことを検討するかもしれません。しかし、相手は百錬練磨の選手です。そうした付け焼刃的な対策だけでは勝つことは難しいでしょう。

それよりも、勝つ可能性を飛躍的に高める方法がひとつあります。それは「自分にとって有利なルールで戦う」ことです。例えば、「自分の得意競技であるボクシングのルールで試合をする」「対戦相手の得意技であるレスリングのタックルを禁止する」といったことです。こうした自分の長所を生かせるルール、相手の長所を打ち消せるルールで戦えば、あなたが勝負に勝つ可能性はグッと高まります。

企業戦略からみた「ルール」

こうした「自分に有利なルールで戦う」、あるいは「そのために既存のルールを変更する」ということは、経営陣などが会社の戦略を検討する際にも大切な考え方です。

例えば、業界のトップ企業などの大企業が「低価格で高品質の製品を提供する」といったように「価格」と「品質」を重視して事業を展開しているとします。この市場で、相対的に経営資源に劣る中小企業が、「価格」と「品質」を「勝敗を決するルール」と考え、大企業と同じルールで競争しても勝つことは困難です。

しかし、顧客が価値を認めるもので、大企業と異なる要因、例えば、受注から納品までの「スピード」で勝負を挑む、すなわちルールを変えることができたらどうでしょうか。「価格」と「品質」には高い能力を持つ大企業でも、これまで重視してこなかった「スピード」に関する能力は、それほど高くなく、中小企業の方が優れているかもしれません。そうすると「価格」と「品質」だけで勝負するよりも、大企業に勝てる可能性は高まります。

このようにルールをどう認識し、設定するかというのは「小が大に勝つ」ためには大切なポイントとなるのです。

ルールを考える際のポイント

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