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2016年3月10日

自社の強みを生かした新事業開発の着眼点

事業戦略 新規事業 業界動向・市場分析

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自社の強みを生かした新事業開発

「既存事業の閉塞感からの脱却」や「経営環境の変化への対応」を目的に、新事業への進出を検討する中小企業は少なくありません。新事業を成功させるために重要なことは、中小企業が新事業で成功する上での必須条件である「自社の強み」をどのようにして発見し活用するかです。

新事業の方向性を検討する

企業は既存の市場や顧客層を対象にして既存事業を行っているだけでは、市場の成熟化とともに売り上げが減少していく可能性があります。このため、企業が成長を続けるためには新事業開発の視点が欠かせません。

新事業開発の際に参考になる考え方に、「事業・製品」「対象市場・顧客層」を軸とする、新事業開発に関する基本戦略を示した「アンゾフの成長マトリクス」があります。アンゾフの成長マトリクスと基本戦略は次の通りです。

アンゾフの成長マトリクスと基本戦略

1)市場浸透戦略

既存の顧客層に対して既存の製品・サービスを投入するビジネスモデルを再構築・効率化していく戦略です。この戦略では、現状の事業運営の方法を徹底的に見直していくことで、収益を確保・拡大する戦略を構築することが重要なポイントです。見直す対象は「購買物流」「製造」「出荷物流」「販売・マーケティング」「サービス」など事業の各段階における運営手法や組織形態などです。これは、業務オペレーションなどの面で優位性を築くことができる企業に適した戦略といえるでしょう。

2)新市場開拓戦略

既存の製品・サービスを使って新たな顧客層を開拓していく戦略です。この戦略では、自社製品・サービスの「提供価値」が重要なポイントになります。このため、企業は既存の顧客が自社の製品・サービスのどのような部分に価値を感じているのかを丁寧に分析する必要があります。つまり自社が提供している製品・サービスのメリットを分析し、そのメリットを認めてもらえるような新たな顧客層を探索することが成功の鍵になります。そして、そのような新たな顧客層(見込み客層)を開拓していくための営業戦略を構築し実施していくことになります。

3)新製品開発戦略

既存の顧客層に対して、新たな製品・サービスを提供して成長を図ろうとする戦略です。この戦略では、製品開発・技術開発面での能力やノウハウも重要ですが、何よりどれだけ既存の顧客を知り抜いているかという顧客管理・分析能力が重要なポイントになります。なぜなら、既存の顧客の考え方、業務プロセス、ニーズ、購買能力などを十分理解していなければ新製品の提供はうまくいかないからです。これは、特定の顧客層に対して優位性がある企業に適した戦略といえるでしょう。また、製品・サービス自体は、外部からライセンス供与などにより導入することも可能です。

4)多角化戦略

新たな顧客に新たな製品・サービスを提供していく、つまり全く別の新規分野の事業への進出を図ろうとする戦略です。この戦略では、事業・製品面、対象市場・顧客層面の双方で関連の薄い事業分野への進出となるため、経営環境分析を徹底的に行った上で、新たなビジネスモデルを構築しなければなりません。また、既存事業から得たノウハウや能力面を何らかの形で有効に機能させる必要があります。基本的には非常にリスクの高い戦略なので、経営資源に限りのある中小企業の場合、実行に移す前に十分な検討を重ねる必要があります。

自社の「強み」を発見する

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