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なぜ、できる人は1月のうちに営業目標をほぼ達成できるのか?/朝礼スピーチ

競争力のある会社にしたい 2017年1月22日

なぜ、できる人は1月のうちに営業目標をほぼ達成できるのか?

さて、今年度の第4クオーターが本格的にスタートしていますが、今ここにいる営業担当の皆さんは、それぞれ営業目標を達成できそうですか?

この質問に対して、「とにかく頑張る!」と考えた人、その前向きな姿勢は評価できます。しかし、その戦略や手法が明確でないのなら問題です。どのような営業活動をするのか、もう少し具体的に考えてください。

次に、「あの会社と成約できれば達成できる!」と考えた人、この時期にきちんと見込み客を持っていることは素晴らしいことです。ただし、1分の1で見込み客を顧客化しなければならないとなると、その計画は甘いと言わざるを得ません。

最後に、「あの会社がダメでも、別のこの会社か、こっちの会社を顧客化できれば達成できる!」と考えた人、きっとあなたは営業目標を達成することができます。どんなに細かくシミュレーションしても、ビジネスの不確実性は排除できません。そうした中で目標を達成するためには、少なくともその数倍の見込み客を持っていないといけないわけですが、あなたはそれができています。大事に接し、ぜひとも顧客化してください。

ところで、医薬品メーカーや飲料メーカーには、“せんみつ”という言い回しがあるのを知っていますか。この言葉の意味は「千の医薬品や飲料を出しても、ヒットするのはそのうちの3つしかないほど難しいビジネスである」ということです。当社の営業は、“せんみつ”ほど厳しいものではありませんから、見込み客を増やす努力をすれば、営業の成果は間違いなく上がります。

ただし、むやみに電話をかけたり、訪問を繰り返しているだけでは見込み客は獲得できません。時間の経過とともに市場のニーズは変化します。当社は、それよりも速いスピードで変化を遂げ、市場のニーズに先回りしなければなりません。

そのために必要なたった一つのこととは、「将来の飯の種を“創る”努力」に他なりません。足元の業務目標を達成できるか否かは、過去の努力次第で決まるところが大きいものです。相手のことを本気で考えて企画を創り、その提案をしながら関係性を創ってニーズを聞き出し、最後まで気を抜かずに相手と向き合ってメリットを創れてこそ成約することができます。また、成約後も真摯に対応すれば、そのお客様と新しいビジネスを創ることもできます。

冒頭の私の質問に対して、「計画達成は難しい……」と考えた人もいたはずです。そうした人は今からあがいてみる必要があります。一朝一夕に成果が上がるほど営業は甘くはありませんが、「将来の飯の種を“創る”」ために大切なことです。また、今年度の目標が達成できそうな人も慢心してはいけません。将来に向けた戦いは、今このときも続いているのです。

以上

※上記内容は、本文中に特別なことわりがない限り、2017年1月20日時点のものであり、将来変更される可能性があります。

執筆者
日本情報マート

中小企業の頼れる情報源として、経営者の意思決定をサポートするコンテンツを配信。「開業収支」「業界動向」「朝礼スピーチ」など2000本を超えるコンテンツを有するほか、年間200件以上の市場調査も行っている。現在、50を超える金融機関に情報提供を行っている。

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