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今日から営業現場で使える成果につながるフレーズ

競争力のある会社にしたい 2018年1月29日

営業に「正解」はないが、「困ること」は似通っている

「絶対に成約できる魔法のフレーズがあったら知りたい」。営業担当者なら、一度はそのように考えたことがあるのではないでしょうか。営業活動は相手がいることでもあり、残念ながら「絶対に正解」な魔法の言葉はありません。

ただし、「これを聞かれたらリアクションに悩む」など、営業担当者が「困ること」は、業種を問わず共通するものです。そうした「困ること」に対応するためのフレーズを覚えておくと、成果を上げる可能性は高まるかもしれません。

相手に聞きたいけれど聞きにくい「意思決定者を明らかにするフレーズ」

特に法人営業の現場では、予算や意思決定者など明らかにしなければならないことがありますが、それを質問するのが苦手という営業担当者は少なくありません。例えば、意思決定者を明らかにするフレーズを考えてみましょう。

フレーズ1:「それはどなたのご発案なのですか?」

そもそも、「意思決定者」を見つけるのは簡単ではありません。法人営業の現場で皆さんが話をしている相手は、ほとんどの場合、意思決定者ではないでしょう。

しかし、単刀直入に、「あなたには決定権がありますか?」「意思決定者の方に会わせていただけませんか?」と尋ねるのは、いくらなんでも相手に失礼です。意思決定者を見つけるためには、尋ね方に工夫が必要です。

「誰が」という相手の答えから意思決定者を想像する

例えば、「この機能の付いた新しいツールが欲しい」「新企画を立ち上げようとしているのでアイデアを探している」など、相手の要望や課題が明らかになったとき、上記の「フレーズ1」を使ってみましょう。「それはなかなか面白いお考えですね。どなたのご発案なのですか?」と言葉を足してもよいかもしれません。

相手が「社長です」「部長です」と、明らかに立場の上の人を答えたとすると、その人こそが意思決定者だろうと想像することができます。

また、相手が「私です」と答えたとすると、この件はまだ「相手(窓口担当者)が頭の中で考えているだけ」なのかもしれません。その場合、「今後、上司の方と方針を詰めていくことになりますか?」と尋ねてみましょう。今後の進め方をヒアリングしながら、意思決定者の存在を探るのです。

なぜ意思決定者を見つける必要があるのか?

意思決定者を見つけるのは、購買決定要因をつかむためです。意思決定者は、いったいどこを重視して購入を決定するのか。それを踏まえて提案すれば、成約に一歩も二歩も近づきます。だから、意思決定者を早く“つかまえる”ことが大切なのです。

そこで、もし、話している相手に意思決定者のことを尋ねるのが難しければ、次のようなフレーズを使ってみましょう。

フレーズ2:「この件を上司の方に伝えるとき、どこを重点的に説明しますか?」

意思決定者を見つけられずとも、購買決定要因につながるヒントがもらえるに違いありません。

“妻”の要望を早く見つけよう

「意思決定者と購買決定要因を見つける」というと、難しく聞こえるかもしれませんが、そんなことはありません。例えば、夫婦に車を勧めるのと同じです。車好きの夫に詳しく説明しつつ、妻の要望にも応える。

これは、財布を握っているのは往々にして妻だからです。日ごろの営業活動でも、早く“妻=意思決定者”とその購買決定要因を見つけて、確度の高い提案につなげましょう。

断られたときにこそ、「どのように返すか?」が問われる

年度末に向けて、成果が上がったもの、そうでないものと、営業活動の成否が出てくる頃でしょう。もちろん、残念ながら成果が上がらない場合もきっとあります。検討してもらった結果、最終的に断られると営業担当者としては意気消沈するでしょう。

断られてしまうのは残念なことですが、そこから学べることもたくさんあります。営業担当者なら、「凹んで終わり」ではなく、成果が上がらなかったことを、次の“営業の肥やし”にすることが大切です。

そういう意味で使えるのが、次のフレーズです。クロージングのときには、こうしたフレーズを使って“次に生かす”ことも考えてみましょう。

フレーズ3:
「参考までにお聞かせください。どこが一番ネックになったのでしょうか?」

相手が断る理由はさまざま

断られたことを次に生かすには、「相手が断る理由」がポイントです。これを相手に尋ねるのには、2つの意味があります。

1つ目は、「他の営業先に使える」ことです。相手が断る理由はさまざまです。「予算が下りなかった」「タイミングが合わなかった」「プレゼン内容が、いまいちニーズに応えていなかった」「(相手の)上司の壁を突破できなかった」。こうした理由は、他の営業先に当てはまることも少なくないのです。

相手が教えてくれた「断る理由」を踏まえて、他の営業先には、次のような対策を取ると結果が変わってくるかもしれません。

「おおよその予算と、予算取りの時期をあらかじめ確認する」「プレゼンした後も、相手のニーズから外れていないか何度か連絡をして確認する」「相手が社内でどのように話を進めているか、途中経過を確認する」など。

例えば「タイミング」が理由だったら?

相手に「断る理由」を尋ねるもう1つの意味は、同じ相手に対して、「次回からの営業に使える」ことです。

例えばタイミングが合わなかったからという理由だったら、「今度からは○○様にタイミング良く新サービスをご案内したいと思っています。例えばどのようなタイミングがよろしいですか?」、あるいは「それでは、次回からは次年度の予算を決めるタイミングでご案内できればと思います。その時期はいつごろですか?」と尋ねてみましょう。

一度断られてからが本当の営業スタート

確かに今回は断られたかもしれませんが、少なくとも「相手とやり取りをした」という実績は残ります。新規の営業であれば特に、相手との関係はまだ始まったばかりなのです。「一度断られてからが本当の営業スタート」くらいの気持ちで、少しでも相手の社内の状況をつかみ、次に生かすことを考えましょう。営業活動は続いていくのです。

以上

※上記内容は、本文中に特別な断りがない限り、2018年1月22日時点のものであり、将来変更される可能性があります。

執筆者
日本情報マート

中小企業の頼れる情報源として、経営者の意思決定をサポートするコンテンツを配信。 「開業収支」「業界動向」「朝礼スピーチ」など2000本を超えるコンテンツを有するほか、年間200件以上の市場調査も行っている。現在、50を超える金融機関に情報提供を行っている。

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